在人工智能浪潮的推动下联丰优配，软件公司Palantir交出了一份超预期的三季度财报和一份极其乐观的未来展望，其首席执行官更将其描述为“非凡”的增长。
公司业绩的核心驱动力，源于其人工智能平台(AIP)所引发的“无尽需求”。公司报告第三季度营收同比增长63%，其中关键的美国商业业务增速高达121%，并大幅上调了全年营收及利润指引。
在随后的电话会议上，首席执行官Alex Karp言辞激烈，不仅宣称公司取得了“软件公司史上最佳业绩”，更直接炮轰长期看空公司的金融分析师，称他们“在每一个价位上都错了”。Karp将公司的成功归因于其独特的技术护城河以及与美国国家利益的深度绑定。
Palantir是一家美国大数据分析服务公司，主要为美国国防部门、金融机构等提供大数据监测和分析软件。2023年4月，Palantir宣布推出公司核心产品——人工智能平台(AIP)，该平台最大的特色在于能够将 OpenAI和谷歌等公司的大语言模型(LLM)集成到私有网络中。
最新财报发布后，这家以数据分析闻名的公司股价在盘后交易中一度飙升超过5%，为其今年以来已超过170%的惊人涨幅再添动力。公司市值逼近5000亿美元，Palantir已成为标普500中表现最佳的股票之一，但其市盈率已达到极端水平，远超营收规模更大的科技巨头。
多位分析师也对此公开表示担忧，认为股价脱离基本面。即便四季度指引13.3亿美元超预期，全年44亿美元的营收在科技股中仍属中等规模。一旦AI热潮退去，或商业客户增长放缓，市场情绪可能迅速逆转。
电话会要点提炼：
业绩超预期、指引强劲：Palantir第三季度营收同比增长63%至11.81亿美元，远超市场预期;公司大幅上调第四季度及2025年全年业绩指引，预计全年美国商业业务营收增长将超过104%，传递出对未来增长的极强信心。
“40法则”破百： 公司“40法则”得分高达114%，实现了63%的收入增长与51%的调整后营业利润率并存，在软件行业中极为罕见。
AI需求引爆：业绩增长的核心驱动力来自其人工智能平台(AIP)的“无尽需求”，尤其在美国商业市场，该业务营收同比飙升121%。客户正从单个用例转向企业级全面部署。
国际业务表现平平：第三季度国际商业收入同比增长10%，环比增长5%，达到1.52亿美元。相较于美国业务，其国际商业业务增长相对缓慢。
合同激增：受人工智能平台(AIP)需求推动，公司第三季度总合同价值(TCV)创下28亿美元的历史新高，客户签约规模和速度均显著提升。
CEO炮轰华尔街：CEO Alex Karp在电话会上言辞激烈，称公司取得了“软件公司史上最佳业绩”，并直言批评长期看空公司的分析师“在每一个价位上都错了”。
“40法则”得分破百，高增长与高利润并存
在软件行业，“40法则”(即收入增长率与利润率之和超过40%)被视为衡量公司健康状况的关键指标。Palantir本季度的“40法则”得分达到了惊人的114%，由63%的收入增长率和51%的调整后营业利润率构成。
这一成绩在通常为了追求高增长而牺牲盈利的软件公司中极为罕见。正如《巴伦周刊》所指出的，其他软件公司或许能实现类似的销售增长率，但通常无法按公认会计准则(GAAP)实现盈利。相比之下，Palantir第三季度的GAAP利润率高达40%。
首席执行官Alex Karp在电话会上强调：“一家正常的企业软件公司，‘40法则’不应该超过100%。”他认为这一数据证明了公司商业模式的独特性和卓越的单位经济效益。基于此强劲势头，公司将第四季度收入指引上调至13.29亿美元，并将全年美国商业收入增长率指引提升至不低于104%。
CEO炮轰华尔街：“我们对了，你们错了”
与亮眼的财报数字同样引人关注的，是首席执行官Alex Karp在电话会上的强硬姿态。他毫不掩饰对华尔街分析师的蔑视，称公司的崛起“让大多数金融分析师和清谈阶层感到困惑”。Karp直言：“他们(分析师)在每一个价位、每一轮融资中都错了。”
Karp将这种“看错”归因于分析师无法理解Palantir的独特性。他强调，公司坚持支持美国军方、捍卫言论自由和“反觉醒文化(anti-woke)”的立场，最终为普通美国人带来了风险投资级别的回报。他表示：“我们对了，你们错了，我们将在这条正确的道路上走得更深，因为这对美国极其有利。”
根据《巴伦周刊》的报道，尽管Palantir增长迅猛且利润丰厚，但其高昂的估值让华尔街分析师分歧严重。该股的平均评级为“持有”，目标价范围巨大，共识目标价甚至意味着股价将大幅下跌。Karp的言论正是对这种市场分歧的直接回应。
AIP引爆需求，C级高管亲自下场
Palantir的增长引擎是其人工智能平台(AIP)。首席营收官Ryan Taylor在电话会上表示，市场对AIP存在“无尽的需求”，并称“规模化的真正企业AI需要Palantir”。这种需求正推动客户合作模式发生根本性转变。
一个显著的趋势是，客户正从探索单个AI用例，迅速转向由最高管理层(C-suite)推动的企业级全面转型。
Taylor举例称，一家领先的医疗设备制造商在签订初始合同仅五个月后，就将年度合同价值(ACV)扩大了八倍以上，其CEO亲自参与，共同规划企业级的AIP部署。在另一家大型保险公司，CEO亲自负责其AI转型，定期与Palantir团队会面，以重构从承保到理赔的每一项业务流程。这种由上至下的推动力，使得Palantir第三季度斩获了创纪录的28亿美元总合同价值(TCV)。
“护城河”何在?Ontology与AI FDE
当被问及公司的独特差异化优势时，管理层多次强调了其技术“护城河”。首席技术官Shyam Sankar指出，公司过去二十年的积累，尤其是在“Ontology”(本体)上的 foundational 投资，是其能够满足当前AI需求的关键。Ontology能够整合企业内部不同来源和格式的数据，为大型语言模型(LLM)在企业环境中创造价值提供了基础。他表示：
在企业中实现AI价值需要将大语言模型(LLMs)、工作流和软件优雅地集成。而这只有通过"本体"(Ontology)才能实现。
此外，Palantir正在通过其新工具“AI FDE”和“AI Hivemind”进一步扩大优势。AI FDE是能够理解和执行数据集成、转换和应用构建任务的AI代理，极大提升了开发效率。Sankar透露，在一个案例中，两名人类工程师借助AI FDE，仅用5天就完成了一家客户的数据仓库迁移，而这项工作传统上需要一个系统集成商团队耗时两年。这些内部开发的工具，不仅提升了Palantir自身的效率，也开始赋能给客户。
政府业务持续发力，巩固国防根基
在商业业务高歌猛进的同时，Palantir的传统强项——政府业务依然坚挺。第三季度，其美国政府业务收入同比增长52%，国际政府业务增长66%。一个里程碑式的进展是，美国陆军发布官方备忘录，指示所有陆军组织统一整合到基于Palantir Foundry和AIP构建的Vantage数据平台上。
Karp在电话会上再次强调了公司对美国及其盟友的承诺，并就支持美国移民及海关执法局(ICE)、以色列以及打击芬太尼等争议性话题发表了强硬评论。他表示，为普通美国人服务是公司的核心，并对参与这些“对国家有益”的事务感到自豪。
Palantir 2025年第三季度财报电话会议全文：
Palantir 2025年第三季度财报电话会议
活动日期： 2025年11月3日
公司名称： Palantir
来源： Palantir
Ana Drmanovic Soro, 首席财务官办公室代表：
下午好，我是 Palantir 财务团队的 Ana Soro，欢迎各位参加我们的 2025 年第三季度财报电话会议。我们将讨论今天市场收盘后发布的新闻稿以及发布在我们投资者关系网站上的业绩。在电话会议期间，我们将就我们的业务做出陈述，这些陈述可能根据适用的证券法被视为前瞻性陈述，包括关于我们第四季度和 2025 财年业绩的陈述、管理层对我们未来财务和运营业绩的预期，以及关于我们计划、前景和预期的其他陈述。
这些陈述不是承诺或保证，并受到风险和不确定性的影响，可能导致其与实际结果存在重大差异。有关这些风险的信息可在今天市场收盘后发布的财报新闻稿以及我们向美国证券交易委员会(SEC)提交的文件中找到。除法律要求外，我们无义务更新前瞻性陈述。
此外，在今天的电话会议过程中，我们将提及某些调整后的财务指标。这些非GAAP财务指标应被视为对GAAP指标的补充，而非替代品，也不应孤立看待。关于这些非GAAP指标的更多信息，包括非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表，均包含在我们今天提供的新闻稿和投资者演示报告中。
今天参加电话会议的有：首席执行官 Alex Karp;首席技术官 Shyam Sankar;首席财务官 Dave Glazer;以及首席收入官兼首席法律官 Ryan Taylor。我现在将电话交给 Ryan 开始会议。
Ryan Taylor, 首席收入官兼首席法律官：
我们第三季度取得了里程碑式的成绩，再次远超预期。我们的总收入同比增长63%，环比增长18%。我们全面表现出色联丰优配，这主要得益于在美国市场的强劲执行，美国业务占我们第三季度业务的四分之三，同比增长77%，环比增长20%。
我们的"40法则"得分飙升至前所未有的114%，同比提升46个百分点，仅上个季度就提升了整整20个百分点，这巩固了我们作为这一代定义性企业软件公司的地位。我们的美国商业业务实现了惊人的121%的同比增长和29%的环比增长，这既是由永不满足的需求驱动，也是由量化的卓越性所驱动，它促使客户在其整个运营中扩展AIP。
各组织正在接受一个不可否认的事实。真正规模化的人工智能企业应用需要 Palantir。我们一再看到，人工智能平台AIP(Artificial Intelligence Platform) 是这个市场上唯一能够带来变革性影响的平台。关键的是，AIP 是唯一一个真正有计划来复合您企业 AI 杠杆效应的 AI 平台，而不仅仅是模型制造商对您的杠杆效应。
与我们的客户分享这种杠杆效应是我们的首要任务。我们整个公司都专注于为客户创造价值，我很自豪能与大家分享我们劳动的成果。我们实现了有史以来最高的总合同价值(TCV)季度业绩，达到28亿美元。在这一业绩背后，我们达成了惊人的204笔价值100万美元或以上的交易，其中91笔交易价值500万美元或以上，53笔交易价值1000万美元或以上。
在我们的美国商业业务中(目前占总收入的34%)，我们实现了13亿美元的TCV，这是我们业务中增长最快的领域的一个里程碑式成就，按美元加权期限计算，同比增长率超过6倍。发展轨迹是明确的。
客户在短时间内转向更大的企业协议，这既反映了他们AI雄心的范围在扩大，也反映了我们软件所带来的立竿见影的影响。一家领先的医疗器械制造商在初始合同签订仅五个月后就签署了多年期扩展协议，使其年度合同价值(ACV)增长了八倍以上。
在他们初始合同签订两周后，对话就从单一用例演变为追求成为"AI优先"企业的机会。他们的CEO找到我，希望就企业范围的AIP部署达成共同愿景，以改变他们的整个组织。这种转变反映了我们在客户群中看到的更广泛的模式。
AI是一项由最高管理层(C-suite)主导的战略要务，高管领导层认识到，企业范围的AI应用是区分"AI拥有者"和"AI匮乏者"的决定性因素。我们在客户中看到由最高管理层驱动的AI转型。在一家领先的保险公司，CEO亲自负责他们的AI转型，定期与我们的团队会面，围绕AIP策划全公司范围的转型，重新构想从承保到理赔处理的每一项职能，这导致我们合作规模的显著扩大。
我们与TWG Global(名为Virgins.ai)的合作关系持续获得动力，正如TWG的Thomas Toll所指出的："曾经是竞争优势的东西，现在已成为竞争的必要条件。未能将AI融入其核心业务的公司将被那些做到的公司超越。"这些例子强调了我们所看到的情况：我们是唯一一个为AI企业市场带来真正变革性影响的平台。
谈到我们的美国政府业务，收入同比增长52%，环比增长14%，我们继续提供关键任务能力。我们始终坚定致力于我们支持美国政府的创始使命，并深感荣幸能够为国家提供真正有效的变革性软件。
我们专注于向美国政府以及世界各地的盟国伙伴提供世界上最先进的防御能力。我们带入第四季度的势头是非凡的。当我们展望年底时，我们的使命是明确的：交付生产能力，通过AIP的复合AI杠杆效应，将AI从承诺转化为性能，为那些定义其行业未来的企业服务。我现在将电话交给 Shyam。
Shyam Sankar, 首席技术官兼执行副总裁：
谢谢，Ryan。20年的艰苦努力构建了独特的护城河和不断扩大的领先优势。我们的产品正是为此刻而打造，数据也持续证明了这一点。在企业中实现AI价值需要将大语言模型(LLMs)、工作流和软件优雅地集成。而这只有通过"本体"(Ontology)才能实现。
我们在"本体"和基础设施方面的基础性投资，使我们能够独特地满足当前及未来世界的AI需求。最重要的产品发展是我们AIP内部AI应用(即AIP FDE)的加速进展。AIP FDE是我们原生的AIP开发代理，它懂得如何连接数据源，如何集成和转换数据，如何创建本体和功能，并构建应用程序。
它为我们的人类的FDE和客户开发人员 alike 释放了惊人的速度和生产力。在一个客户那里，两名人类FDE催生了一支AI FDE大军，在五天内将客户从其遗留数据仓库迁移出来。这项工作如果交给一支系统集成商(SIs)大军，可能需要长达两年的时间。这不是原型，这是生产环境。
在我们的客户中，结果是令人震惊的。AI Hivemind 是一项新的 AIP 能力，它协调一群动态生成的代理，以解决难题、进行想法生成和细化，并生成可执行的提案，这些提案与本体集成，因此了解您企业的背景环境。AI Hivemind 最初是为了解决机密领域的极端复杂问题而开发的，但它已经被用于帮助我们的商业客户识别其供应链中的瓶颈，主动制定可能的解决方案，然后利用 AI FDE 将其编码成实际的解决方案。
在政府领域，AI Hivemind 能够获取其提案并在 GAIA 和 Maverick 中直接生成复杂的任务计划。我们对于 AIP 的关注点始终是企业自治(enterprise autonomy)，这是我们关于 AI 在企业中价值所在的规范性观点。Hivemind 现在可以让 AI 为涌现的挑战开发新颖的解决方案，并识别隐藏的机会，而 AIP 的其余部分使您能够将这些想法转化为已实现的现实。企业借助 AI 实现闭环演进，这因 AIP 和本体而成为可能。
我们持续进行投资，使企业能够将 AIP 扩展到最远的边缘。"边缘本体"(Edge Ontology)是一种新的轻量级本体实现，可在移动设备上运行，使客户能够构建移动应用程序或用于硬件(如无人机和机器人)的嵌入式软件，并且与您企业的 AIP 实例完全集成。
转向面向战地的更新：美国陆军发布了一份官方公开备忘录，指示所有陆军单位整合并集中到 Vantage——一个基于 Foundry 和 AIP 构建的陆军数据平台。陆军认为这不仅仅是一个技术决策，更是一个文化决策，旨在实现数据驱动的决策，继续使我们的陆军成为世界上最强大的军队。这一指令将使陆军能够快速淘汰遗留系统，并能够对陆军的未来部队、概念和系统进行更多投资。
"曲速计划"(Warp Speed)和"美国科技奖学金"(American Tech Fellowship)是我们为支持美国制造业和再工业化所做的早期投资，现已开始结出硕果。"曲速计划"最初通过帮助新的国防 entrants 满足其激增的生产目标而启动，现在正被传统国防工业基地和海事工业基地迅速采用。第二批"美国科技奖学金"学员将在未来几周内结束。
我们启动"美国科技奖学金"是因为我们注意到，我们许多最优秀的构建者都是一线工作者。他们并非来自传统的咨询背景，也没有正规的计算机科学背景。举几个例子：Mason，一位来自路易斯安那州的土木工程师，正在构建AI应用程序，以便为大型建筑项目进行更准确的估算，随着我们的再工业化，这项工作只会越来越多。
Michael，他在北达科他州的一家土豆农场工作，正在简化其运营。还有来自佐治亚州的 Cody，他是一位公用事业专家，正在 Foundry 中构建应用，以便在整个南方地区提供安全可靠的能源。这些美国人是创新的真实面孔，强调着将是配备AI的美国工人推动再工业化和美国的繁荣。
我们的客户已经注意到这一点，并要求我们专门为他们的员工创建"美国科技奖学金"项目，包括 Lear 公司，他们在最近的财报电话会议中强调了他们的奖学金计划。说到这里，我将把电话交给 Dave，让他带我们过一遍财务数据。
David Glazer, 首席财务官兼财务主管：
谢谢，Shyam。我们第三季度表现卓越，实现了114%的"40法则"得分，这是我们有史以来的最高分，高出此前最高分20点。我们还实现了有史以来最高的报告收入增长率，达到63%的同比增长，超出我们先前指引的高端1300个基点，并且相比去年第三季度的增长率提高了3300个基点。
基于这种非凡的强劲表现，我们预计第四季度收入将达到13.29亿美元，环比增长13%，这是我们迄今为止最高的季度环比收入增长指引，同比增长61%。我们还将2025年全年收入指引中点提高至43.98亿美元，代表53%的同比增长率，并比我们上季度给出的2025年全年收入指引提高了8个百分点(即2.52亿美元)。
此外，我们将全年美国商业收入指引提高至超过14.33亿美元，代表至少104%的同比增长率，比我们上季度刚刚给出的指引提高了19个百分点。对AIP加速增长的需求继续推动我们美国业务的整体出色表现，该业务在第三季度同比增长77%，环比增长20%。
我们的美国商业业务同比增长121%，环比增长29%;我们的美国政府业务同比增长52%，环比增长14%。我们在实现这些卓越的顶线业绩的同时，也实现了有史以来最高的调整后运营利润率，达到51%，超出我们先前指引的高端500个基点，凸显了我们业务规模化时的单位经济效益。
我们的收入和盈利能力推动我们的"40法则"得分环比提高了20点，从第二季度的94点提高到第三季度的114点。在截至第三季度的过去12个月中，我们首次产生了20亿美元的调整后自由现金流。转向我们的全球顶线业绩：第三季度收入同比增长63%，环比增长18%，达到11.81亿美元。
第三季度美国收入同比增长77%，环比增长20%，达到8.83亿美元。排除战略商业合同收入的影响，第三季度收入同比增长65%，环比增长18%;第三季度美国收入同比增长78%，环比增长20%。我们实现了有史以来最高的TCV签约额季度，达到28亿美元，同比增长151%。这超过了我们上个季度刚刚创下的先前最高TCV签约额近5亿美元。
客户数量同比增长45%，环比增长7%，达到911家客户。我们最大客户的收入持续扩大。第三季度，我们前20大客户在过去12个月的收入同比增长38%，达到每户8300万美元。
现在转到我们的商业板块。第三季度商业收入同比增长73%，环比增长22%，达到5.48亿美元。这是我们商业业务收入连续第四个季度超过美国政府业务收入。排除战略商业合同的影响，第三季度商业收入同比增长77%，环比增长22%。
我们完成了14亿美元的商业TCV签约额，同比增长132%，环比增长32%。AIP继续推动美国现有客户的扩展和新客户的转化。第三季度美国商业收入同比增长121%，环比增长29%，达到3.97亿美元。排除战略商业合同收入，第三季度美国商业收入同比增长126%，环比增长29%。
在第三季度，我们完成了13亿美元的美国商业TCV签约额，同比增长342%，并首次突破10亿美元大关。在过去12个月中，我们完成了38亿美元的美国商业TCV签约额，比前12个月增长了217%，凸显了对AI生产用例的需求。我们美国商业业务的总剩余交易价值同比增长199%，环比增长30%。
我们的美国商业客户数量增长至530家客户，同比增长65%，环比增长9%。第三季度国际商业收入同比增长10%，环比增长5%，达到1.52亿美元。对于国际商业业务，我们继续利用在亚洲、中东及其他地区的定向增长机会，但重点仍放在加速美国业务的增长上。
本季度来自战略商业合同的收入为290万美元。我们预计2025年第四季度来自这些合同的收入将在200万至400万美元之间，而2024年第四季度为960万美元。我们预计2025年来自这些合同的收入将不到全年总收入的0.5%。
转向我们的政府板块：第三季度政府收入同比增长55%，环比增长14%，达到6.33亿美元。第三季度美国政府收入同比增长52%，环比增长14%，达到4.86亿美元。这一增长是由现有项目的持续执行以及反映我们政府软件产品中AI需求增长的新奖项所驱动的。
第三季度国际政府收入同比增长66%，环比增长16%，达到1.47亿美元，这主要得益于我们在英国的持续工作。如前所述，我们实现了有史以来最高的TCV签约额季度，达到28亿美元，同比增长151%。净美元留存率(Net Dollar Retention)为134%，较上一季度提高了600个基点。这一增长是由现有客户的扩展和去年第三季度获取的新客户共同推动的，因为我们看到了AI革命的影响。
由于净美元留存率不包括过去12个月内获取的新客户的收入，它尚未完全捕捉到我们美国业务在过去一年中的加速和速度。我们在第三季度末的总剩余交易价值为86亿美元，同比增长91%，环比增长21%;剩余履约义务(RPO)为26亿美元，同比增长66%，环比增长8%。
需要提醒的是，RPO主要由我们的商业业务构成。因为它不考虑初始期限少于12个月的合同以及属于"随意终止"(termination for convenience)条款范围之外的合同义务，这两者在我们的大部分政府业务中都很常见。转到利润率和费用：调整后毛利率(不包括股权激励费用)本季度为84%。
调整后运营收入(不包括股权激励费用及相关雇主工资税)为6.01亿美元，代表调整后运营利润率为51%。第三季度调整后费用为5.81亿美元，环比增长8%，同比增长29%，这主要由我们对AIP和技术招聘的持续投资所驱动。我们继续预计第四季度费用将增加，因为我们仍致力于投资产品管线和最顶尖的技术人才，同时实现我们持续实现GAAP盈利的目标。
第三季度GAAP运营收入为3.93亿美元，代表利润率为33%。第三季度GAAP净收入为4.76亿美元，代表利润率为40%。第三季度股权激励费用为1.72亿美元，与股权相关的雇主工资税费用为3500万美元。第三季度GAAP每股收益为0.18美元。第三季度调整后每股收益为0.21美元。
此外，我们的收入增长和调整后运营利润率之和在第三季度加速至114%，我们的"40法则"得分比上一季度提高了20点，这是我们"40法则"得分连续第九个季度扩大。随着我们2025年收入和调整后运营收入指引的提高，我们现在预计全年"40法则"得分为102%。转向我们的现金流：在第三季度，我们产生了5.08亿美元的运营现金流和5.4亿美元的调整后自由现金流，分别代表43%和46%的利润率。
此外，我们首次实现了过去12个月调整后自由现金流20亿美元的成就。截至第三季度末联丰优配，我们作为股票回购计划的一部分，回购了约260万股股票。截至季度末，原始授权中尚有8.8亿美元剩余。我们以64亿美元的现金、现金等价物和短期美国国债结束了本季度。
现在转向我们的展望：对于2025年第四季度，我们预计收入在13.27亿美元至13.31亿美元之间，调整后运营收入在6.95亿美元至6.99亿美元之间。对于2025年全年，我们将收入指引提高至43.96亿美元至44亿美元之间。我们将美国商业收入指引提高至超过14.33亿美元，代表至少104%的增长率。
我们将调整后运营收入指引提高至21.51亿美元至21.55亿美元之间。我们将调整后自由现金流指引提高至19亿美元至21亿美元之间，并且我们继续预计今年每个季度都能实现GAAP运营收入和净收入。说到这里，我将把电话交给 Alex 做几句评论，然后 Ana 将开始问答环节。
Alexander Karp, 联合创始人、首席执行官兼董事：
大家好。
以任何正常甚至合理的标准来看，这些都不是正常的业绩。这些甚至不是强劲的业绩。这些是非凡的业绩。可以说，这些是有史以来任何软件公司交付的最佳业绩。这并非夸张之词。尽管你的分析师朋友可能想让你相信别的——因为他们在每个价位上都判断错误，在每一轮中都判断错误——但他们当然很有说服力，而且他们投资的不是自己的钱。
但是，一家正常的企业软件公司不应该拥有超过100%的"40法则"得分。一家像我们这样规模的基础的正常企业公司，不应该拥有超过100%的美国商业增长，不应该在美国拥有77%的增长。顺便说一句，这种增长正受到停滞的欧洲的拖累，欧洲仍然是我们业务的重要组成部分。
因此，纯粹未经修饰的数字是：在庞大且重要的基数上实现77%的增长，同时产生非常可观的现金流，公司的"40法则"得分达到114%。如果这个世界还有一点理智的话，金融界的每一个人都应该停下来问：这是怎么发生的?一家始终支持美国作战人员、海军陆战队、特种作战人员、秘密机构人员，捍卫我们言论自由权利，并且确实是第一家完全反"觉醒主义"的公司——这家公司是如何做到支持美国作战人员，同时实际上给普通美国人带来风投级别回报的?
我们与"真理仲裁者"之间的问题之一是：我们支持的是美国工人，我们帮助致富的是美国工人。而"真理仲裁者"们 somehow 没有参与其中，因为他们是如此的专业人士。当然，但这些数字表明，这样做，并带着美国工人一起前进，以一种预示未来的方式去做——FDA、本体、Foundry，让每个特定机构，让美国作战人员以其与生俱来的方式去战斗。
赋予自由的原则和在战场背景下做创造性事情的能力，然后，接手企业，不是向他们销售带有庞大销售队伍的、寄生的、商品化的软件，那些行动迟缓、满口行话的领导者给你提供牛排、晚餐和其他我们不便提及的东西，以换取你将企业的高价值收入交给他们——我们与客户建立了直接的联盟。
这意味着什么?这意味着当我们的客户有独特且部落化的做事方式时，无论是承保、战斗还是让工人更有价值，我们引入 FDA，我们编排一个本体。我们理解他们业务的部落化知识，他们业务中使其独特、有价值且强大的特定性质，然后我们赋能它。我们如何参与其中?与看似最明显的方式不同，我们处于价值创造的下游。
因此，当你看到141%，或者看到77%或63%时，你会问——顺便说一句，我们的员工数量增长与这种增长完全不成线性比例，而且销售队伍还在减少，这似乎不可思议——之所以有效，是因为我们正在让我们的客户赚更多的钱，或者让他们在战场上更具主导地位，然后他们支付给我们其中的一部分。这就是为什么这些数字如此非凡。
其社会学和政治学版本应该是：等等。我们如何能从中学习?我们如何能建立这样的机构?顺便说一句，所有那些谈论AI瓶颈的人。我会告诉你114%证明了什么：AI市场中有一个巨大的部分真正关心价值创造，而这一部分为我们所拥有。
我们拥有这一部分，因为要做到这一点，你必须拥有 FDA 编排，你必须拥有本体，你必须拥有 Foundry，并且你必须能够接触到这个游戏。你必须深刻理解如何做到这一点，并且你必须通过产品(顺便说一句)在非常非常长的时间里一直这样做，然后产品变得越来越好、越来越好。我会让 Shyam 在可能的范围内谈谈我们在战场上的作为，但你看到了非常相似的轨迹，我们正在给美国，无论是在工业界还是政府，一个巨大的不公平优势。
再次，你可以看到，如果你看看我们的数字，看看欧洲的表现有多差。看看美国的表现有多好。看看我们是如何做到这一点的。再次强调，这不仅仅是顶线增长。我们拥有的114%的"40法则"得分显示了顶线和底线的增长，这是独特的、巨大的、无与伦比的。
除此之外，美国还存在一个问题，我们 Palantir 所有人都关注这个问题，那就是：在这个国家我们幸运拥有的GDP增长中——即由AI定义、帮助和支持的GDP增长——美国工人能获得多少比例?因此，当我们谈论AI、GDP对美国工人的可用性时，意思是他们是否参与这种增长，还是只是这张桌子周围的人在变得越来越富?
然后你看到我们在战场上的平台，正如 Shyam 提到的，在 AIP 中进行编码的人是经过职业培训的、聪明的、拥有特定知识的美国人。他们没有——实际上——工厂车间的人也是一样。全国各地的卡车司机，任何拥有特定领域专业知识的人，在我们的产品中都比昨天更强大、更有价值。
事实上，AI 的真正错位是与那些拥有商品化的、受过高等训练的、精英机构的通才型专家。那已经不像以前那么有价值了。是的，资本主义的积极的破坏性将给那类人——通常也是那种对 Palantir 持怀疑态度的人——带来巨大压力。
但是，我从这些数字中看到的，我认为我们从这些数字中看到的是——说得有点过分一点——我们是对的，你们错了，而且我们将在我们正确性的道路上走得非常非常深，因为它对美国极其有利，对美国经济极其有利，对美国工人也同样有利。你知道吗?我真的很喜欢打开电视，看到一些分析师解释为什么其他公司比我们更好，仅仅因为他们没有在我们公司赚到钱，而且可能永远也赚不到。而我们只会继续前进，前进，再前进。
显然我们不会为明年做预测。但我想说，如果你在思考这家公司未来会怎样，看看我们创造价值的能力，看看我们在顶线创造收入的能力，看看我们业务的单位经济效益。如果你是一个评估企业的技术专家，请将这些数字与你见过的任何其他企业进行比较，然后做出你的决定。但是，是的，我无比热情。我认为我们都无比热情，感谢你们那些与我们同在、享受这些数字的人，特别是日夜工作以交付这类业绩的 Palantir 员工。
未具名发言人：
谢谢，Alex。在开放电话会议提问之前，我们现在将先回答来自股东的问题。我们收到了几个问题，询问：您认为 Palantir 的独特差异化优势是什么，是其他人可能没有理解的?
未具名发言人：
嗯，Alex 刚才提到了一点。实际上，现在很多公司开始雇佣 FDEs 已经变得很流行。《金融时报》有一篇文章说这是最受欢迎的新职位头衔。但你会发现他们并不真正理解它。这只是模仿行为。Alex 刚才说的一切，比如，我们构建的是能工作的软件，不是应该能工作的软件。
我们为现实存在的世界构建软件，而不是为一个从未存在过的世界。而这种发现真相的能力，来自于 FDE。我们衡量成功的标准不是，我们是否卖出了软件?而是，我们是否解决了问题?我们在二十年的时间里，在为客户创造价值的下游，构建了完整的软件栈。
这在大约十年前，超过十年前，导致了"本体"的出现，这是从LLMs和企业中获取价值的基本前提。而在过去一年，它导致了 AI Hivemind 和 AI FDE 的出现。
未具名发言人：
另一件隐含在其中的事情是，我们的工作方式迫使我们每天都要向上应对更复杂的链条。因此，我们在每个企业中都在处理最痛苦、最核心、最有价值的部分。 precisely 因为，这就是我们实际部署和协调 FDE 能力的方式。这就是我们让产品更强大的方式。坦率地说，这就是我们产生这些数字的方式。
因为你越接近一个黑盒子本不该解决、也无法解决的非常复杂的问题的前线——而到了现在，所有人都知道相信它能解决是个笑话——那就是你的位置。顺便说一句，这对我们来说也是最安全的位置，因为这家公司，我们始终相信我们是局外人。我们需要处在最有价值的问题正在被解决的地方，因为只有这样我们才能最终留下来，解决明天的问题，也是我们获得报酬的方式。
未具名发言人：
谢谢二位。我们的下一个问题来自 Wedbush 的 Dan。Dan，请打开你的摄像头，然后你会收到解除静音的提示。之后，我就看到了。
未具名发言人：
Dan 先生，我们没看到您。
Daniel Ives：
你好。
未具名发言人：
您出现了。
Daniel Ives：
是的，太好了。显然，对你们来说又是一个惊人的季度。恭喜。我的问题是给 Alex 和团队的，你们能否详细介绍一下从那么多参加过训练营的公司那里看到的加速销售周期?比如，从最初接触到真正达成交易，什么情况让你们感到意外?也许你们可以谈谈你们在所有看到的情况中观察到的现象。
首席收入官兼首席法律官 Ryan Taylor：
太好了。谢谢，Dan。我想，我们看看美国商业业务，我们完成了13亿美元的总合同价值(TCV)，按美元加权期限计算，比一年前增长了6倍。在这些交易中，83笔价值100万美元以上，40笔价值500万美元以上，21笔交易价值1000万美元以上。
我直接参与了其中很多交易。我能从客户那里切身感受到你所问的问题。现在的情况是，从高管层到整个公司，客户来找我们，不只是说“让我们做一个用例”。那些我们产生最大影响的客户来找我们说：“我们如何将这个部署到整个组织?我们如何围绕Palantir和AIP重组我们的整个组织?” 这就是一线正在发生的事情。
我们专注于为客户交付价值。这就是我们的市场进入策略。如何将产品送到他们手中并交付价值。
未具名发言人：
Ryan确实是在第一线，他面临着两个问题：一个是有多少客户来找你。我认为我们看到的最大转变是，那些找上门来的客户很快就想转到“我该如何改变我的企业，以我的方式在你的产品中最有价值地表达出来?”然后他们想要，字面上就是想要重组，我们经常用的一个简略说法是，过去你得把公司私有化才能改变它的单位经济效益。
基本上，就像我们在过去几年为普通投资者提供风险投资级别、高端风险投资级别的回报一样，我们实际上在企业中所做的是，在公开市场、公共领域、在现有领导层下，提供一种类似私募股权的转型。这基本上就是他们为什么最好的原因。顺便说句，Ryan还会告诉你另一件事，我们的新客户对我们有更高的期望。他们基本上是说，我想转型我的业务。
我想在几个月内完成。我想在公众的视线中，在公开市场上完成，大部分是这样，但不全是。我希望你们不仅做产品方面的工作，还要告诉我们你们将如何实际实施AI、Foundry、本体、FDE模型以及我们的部落知识来做到这一点。这完全是另一回事了。我们过去不得不苦苦哀求，比如说，当我们刚开始谈的时候，我们是在恳求能在一个可能影响部分业务的问题的边缘位置工作。
顺便说一句，Shyam，很不幸他只能告诉你他参与的1%的事情，但这在美国政府和世界各地都是完全一样的情况，我们正在处理和研究的事情是极其、极其重要的，它们不是问题的下游，它们本身就是问题。而我们正在重塑它们。
Ana Drmanovic Soro, 首席财务官办公室代表：
谢谢二位。我们的下一个问题来自美国银行的 Mariana。Mariana，请打开你的摄像头，然后你会收到解除静音的提示。
Mariana Perez Mora：
大家下午好。
未具名发言人：
你好。
Mariana Perez Mora：
和往常一样，我问几个问题，一个关于商业，一个关于国防或政府。关于商业方面，我想跟进 Dan 的问题。看看你们能否讨论一下，从客户行为角度看，是什么改变了，导致这种加速的采用意愿，不仅加速了客户数量的增长，而且现有客户也在向价值链上游移动?内部又发生了什么变化?我们最近在一次访问中看到了这些，比如，AI 代理或 AI FDEs，你们内部是如何整合技术来加速并跟上这种需求的?
在政府方面，美国政府业务增长超过50%确实令人印象深刻。你们如何看待像"Golden Dawn"这样的未来机会叠加到这个增长上?
未具名发言人：
你们谁来回答这些问题?我认为外部的问题是，感觉如何?这显然是你(Ryan)。内部的问题是一个非常微妙的问题，我不知道，谁都可以插话。显然，应该让 Shyam 谈谈那个。
Shyam Sankar, 首席技术官兼执行副总裁：
好的，当然。
未具名发言人：
你想从商业开始吗?
Shyam Sankar, 首席技术官兼执行副总裁：
当然，好的。我认为在外部方面，我认为是，与客户合作越来越深入，取得越来越多切实的成果，产生了网络效应，客户分享我们产生的影响以及我们与客户产生的直接影响。客户看到，随着我们……这是我们一直在做的事情的延续，但在影响方面与客户合作越来越深入。我认为，我们看到的是，越来越多的客户现在来找我们说，而且影响最大的那些客户来找我们说，让我们做更多——
Alexander Karp, 联合创始人、首席执行官兼董事：
Ryan最擅长做一个出色的...我来给个粗俗点的版本吧。我们的客户意识到那些选择都很糟糕，基本上，他们尝试了很多东西，都没有用。然后我们在很多垂直领域都有业务。比如说，我们在第252个垂直领域，为某个客户取得了主导地位。
人们看到了这一点。然后他们会想，好吧，我也许可以试试用某个，我不知道，山寨的、半假的东西。然后很多人仍然不明白，还在尝试那种漫长的迁移过程，以为大语言模型(LLM)会像LLM和本体(Ontology)一样运作，以为LLM不是一种商品。但随后在市场上，他们看到了别人使用本体、Foundry、FDE的最终结果。然后就会想，等等。
你知道，我花了数亿美元却一无所获。而那个我有点看不起的街对面的家伙却遥遥领先于我，他们的单位经济效益一夜之间就发生了转变。这彻底改变了整个对话，因为我们就会说，好吧，如果你想让它起作用，你将需要做这五件事。这些事就像，你得和Ryan谈谈，你得，我不知道，偶尔和我见个面。
你得真正允许我们带着工程师进来。我们得真正去解决对你业务有价值的问题。并且还要审视那些拖累你的成本。顺便说一句，对大多数企业来说，成本不仅仅是他们浪费的实际金钱。那些被浪费的钱创造了一个浪费的生态系统。他们一直在和所有这些供应商谈论所有这些永远不会成功的事情，而不是解决问题。这就像……所以把这些病原体从他们的业务中清除出去是个真正的问题。现在他们对此非常、非常感兴趣。然后，在内部方面，我想说，我们必须加倍努力。对我们内部来说，最重要的是，在所有这些成功面前，我们不希望放弃Palantir的独特属性，去购买一些对我们来说是人为的、虚假的方式。所以，确保我们非常、非常接近问题，确保这里的每个人……如果你听到我们的内部对话，那更像是，谁在工厂车间?我们在内部做什么?我们如何确保我们的产品越来越好?我们如何确保，比如说，Shyam在四处走动并找出底层技术问题方面是个天才?我们如何确保我们拥有最好的产品团队，并为我们关心的每一个部署，特别是我们高度、高度重视时间和精力的任务部署，找到最最合适的匹配?以及，你如何确保Palantir保持20年前的部落式、狂热式和独特性?我们如何在这方面加倍、三倍地努力?我们如何招募到对的人?然后在内部我们有……看，我们为ICE(美国移民及海关执法局)提供支持。
我不知道为什么这些都有争议，但很多人觉得有争议。好的，那么你如何让人们以一种对我们和我们的客户都有利的方式专注于这些事情?这些都是我们花费大量时间思考的，非常困难和棘手的问题，我会说，作为一个 overarching 的事情，因为我们发现，我们越关注我们的内部动态，我们的数字就越好。这就是为什么我们有更少的销售人员，却在我们75%的市场中实现了77%的增长，在美国商业业务中实现了121%的增长。请把这个告诉你的朋友们。我甚至不明白他们怎么能看着这些数字，而不从他们的六号汽车旅馆里掉下钥匙。
然后就说，我的意思是，这些数字是惊人的，但这是……这是内部的专注。
未具名发言人：
我将冒昧地尝试在Alex之后发言，只想说，在内部方面，关于AI FDE，这正是我们最初构建它的原因。我们的员工人数大约增长了10%，但收入增长了63%。我们是怎么做到的?我们让我们的FDE(前线部署工程师)的生产力变得极其高效。我的意思是，高效到我们决定把它交给我们的客户，并且我们已经开始让我们的客户也变得更高效。当你有一份像陆军Vantage那样的备忘录，陆军正在整合到陆军数据平台，你现在就有了一支名副其实的陆军，一支由军人组成的队伍，他们需要成为这个软件的熟练开发者。而且你有一代军人，他们与这个软件的第一次互动将是通过AI FDE。他们从第一天起就将是超级英雄。我认为，这正在加速采纳，加速理解，就像，采纳的深度，不仅仅是“你是否在使用它”，而是“你真正在使用多少?”你能理解多少?然后快速回应一下你对美国政府业务的评论，是的，那里的机会数量很多。
我不能评论你提到的所有机会，但无论是NGC2，还是Maven的持续增长，我的意思是，我们，当然，美国现在卷入了世界上的三场冲突，从欧洲、中东到我们自己的半球。事情变得有点棘手了。
未具名发言人：
顺便说一句，让我说点稍微政治性的话。我不是说其他人同意这一点，但当人们攻击我们的士兵阻止芬太尼进入这个国家时，我希望人们记住，如果芬太尼杀死的是6万名耶鲁毕业生，而不是6万名工薪阶层的人，我们早就对从南美洲运送它的人投下核弹了。
所以，这有点像……在Palantir，我们是站在美国普通民众这边的，他们有时会被 screwing，因为所有的同情都给了精英人士，而没有一点给那些真正在我们街头死去的人。这就是为什么，就像，当你有一个开放的边境，这意味着普通的贫穷美国人收入更少。我知道我的进步派同伴们相信开放边境会让事情变好，但那是因为他们实际上代表的是精英人士，而不是工薪阶层。在南美洲也是同样的事情，我们，就像，相信我们的宪法没有赋予我们权利去阻止每年6万名工薪阶层男女的死亡是疯狂的。
而这个公司，这个国家，阻止这是对的。我非常自豪。我不知道我们参与的所有努力，但在我们参与这些努力的程度上，我和大多数Palantir员工都为此感到非常自豪。
未具名发言人：
您请讲。
未具名发言人：
谢谢，Alex。和往常一样，线上有很多个人投资者。在结束电话会议之前，您还有什么想说的吗?
未具名发言人：
我们正一路高歌猛进。请打开传统的电视，看看那些没有投资我们的人是多么不开心，——享受吧，拿点爆米花。他们在哭。我们每天都在让这家公司变得更好，我们这样做是为了这个国家，为了盟国。也为了，我从来不喜欢"散户投资者"这个词。那些拿出自己的钱并为我们奋斗的理智之人怎么样?顺便说一句，你们在为这个国家应该行之有效的那一方而战。任人唯贤，相对于对手的致命技术，以及通过提高他们的价值创造来将GDP扩散给工人阶级男性和女性的产品。顺便说一句，还有你的银行账户。为此感谢你们。
Ana Drmanovic Soro, 首席财务官办公室代表：
谢谢。今天的电话会议问答环节到此结束。活动已结束。
本文转载自“华尔街见闻”，智通财经编辑：蒋远华。
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